数字化转型的影响不仅限于流程和工作工具的自动化，还影响了公司内部采购的设想路径：买家旅程。
如果说过去我们习惯于通过贸易展览会和推销电话来接触新客户，那么今天数字化则使平均采购周期变得（相当多）复杂化。因此，B2B 销售阶段不再是线性和明确的，而是需要特别关注。
今天的文章介绍了如何调整战略以适应敏捷采购组织！
数字化转型背景下的买家旅程
在当今的 B2B买家旅程中，仍然可以识别三个典型阶段 ：
- 意识
- 考虑
- 决定
数字化转型对企业对企业采购周期的影响涉及客户获取信息、寻找问题答案和满足不同需求的解决方案的渠道倍增。
因此，B2B 销售流程应该找到有效的方法来适应买家的数字习惯，并在需要时随时在线呈现。
竞争越来越激烈，需要优化每一次沟通。下面，我们为您提供针对买家旅程每个阶段的一些具体建议。
如何与潜在客户建立联系？
在B2B 采购流程中，时间比 B2C 长得多：潜在客户可能需要几个月的时间来确定公司的问题，然后继续寻找解决方案和可能的供应商。
每个买家角色都可以选择不同的时间开始搜索：该公司必须以其强大的在线声誉而无处不在。
还需要记住的是，数字时代的买家旅程大多是自主的，用户（可能仍然是公司网站的匿名访问者）还没有准备好与销售人员直接联系。
为了接触新的潜在客户并产生潜在客户，第一步是激活内容营销策略，以目标用户首选的格式向他们提供所需的信息。
如何加快购买决策？
吸引目标用户后，你能否将他们转化为潜在客户并陪伴他们走完旅程的最后阶段？好消息。
等待您的挑战同样复杂，因为它涉及让潜在客户相信公司提出的解决方案适合他们。
怎么做呢？
寻求的内容越来越详细：案例历史、解决方案之间的比较、产品演示都是展示价值的有效示例。
在进行实际的商业谈判之前，应克服对所提供的产品（或服务）的任何异议，以确保潜在客户 100% 确定。
如果在此阶段与销售人员进行互动，建议继续与营销人员分享想法和反馈，以优化策略并确保继续跟进联系，即使购买遇到挫折。
单击此处下载有关 B2B 业务开发的免费电子书！
售后信守承诺留住客户
入站方法将销售漏斗视为一个连续的循环，它不会随着合同的签署而结束，而是继续将客户满意度转化为新的销售机会。
这是解释这个新漏斗概念（飞轮模型）的视频：
提高客户保留率的最佳方法是信守承诺，用具体结果展示您的专业知识。
营销支持仍然至关重要，因为它可以提供专门用于最佳利用所购买解决方案的内容并评估满意度水平，也许可以通过可以转化为案例历史的问卷和访谈来实现。
当我们谈论年度合同时——例如制造中的供应或SaaS 公司中的“订阅”服务——续约也成为买家旅程的一部分。
经过数月的合作，商业协议的确认证明了我们有能力与客户合作取得成果、尊重时间表并提供真正的价值。
今天，我们比以往任何时候都更能说，客户体验 对 B2B 公司销售策略的成功至关重要。
从网站上的第一次互动开始，一直到合同续签，经历旅程的每个阶段，客户都必须感到自己处于关注的中心：被倾听、被理解、被参与和被尊重。
基于 B2B帐户的营销是一种策略，涉及确定目标公司以开展特定活动，目的是获得有效的销售线索。
ABM 使您能够加快流程、提高投资回报率并在短时间内实现宏伟目标。
因此，该技术在不久的将来将具有更多优势，数字工具将转变为活动恢复的催化剂。
与 B2B 营销计划相比，B2B 营销计划可能需要几个月的时间才能产生结果（因为它们基于潜在客户的有机转化路径），但基于帐户的营销可以让机会立即实现。
通过专注于特定的目标公司，ABM 响应行业需求，推动有针对性的、个性化的沟通。
这种技术被证明非常有用，例如，在利基市场难以在网站上产生高质量流量的情况下，但不仅如此。
由于疫情在全球范围内持续存在不确定性，许多公司正在重新审视自己的战略，选择专注于对投资回报率影响较大的有限数量的潜在客户。
此时，一个问题可能会油然而生：不久的将来，入站营销会发生什么？
虽然这两种策略看似不同，但实际上是互补的：整合它们可以为企业带来不可忽视的优势。
结果，记者们不断地值班，创造了一种独特的情况，他们“将自己置于他们所庆祝 黎巴嫩数据 的技术的人质 。此外，在文本和公报的非正式语气中使用表情符号、gif 和 meme 可能会模糊报告内外的内容之间的痕迹。对 WhatsApp 作为记者交流工具的研究也强调了该软件用于与记者网络交谈的用途。
ABM 专注于在短期内产生成果的目标客户，而入站营销则致力于 SEO、潜在客户开发和现有客户的忠诚度。
展望2020年
ITSMA 最近进行的一项研究就大流行危机对 ABM 战略的影响得出了一些有趣的见解：
- 44 %的公司没有改变专门用于规划的预算
- 26 %的受访者表示他们增加了投资
- 67 %的公司正在跟踪基于帐户的营销活动的投资回报率
- 其中 77 % 的转化率高于有机营销活动的转化率
疫情过后会发生什么？
基于客户的营销的成功取决于其在投资回报率和营业额战略目标中有 会所的建造方法 | Room Club House 效地接触联系人。
以下是在后 Covid-19 时代抓住更多机会的一些最佳实践。
- 采用模块化方法，确定目标客户的共同主题和兴趣。通过这种方式，资源得到优化，集中用于最重要的目标。
- 改善协作，加速内部流程的数字化和简化。要从ABM中获得最大效益，必须提高营销和销售之间的协同作用；这是确定正确目标账户、确保活动和结果 360 度可见性的重要先决条件。
- 一次关注几个客户，创建一个包含可以吸引目标联系人注意的所 bjb目录 有元素的计划。将买家置于关注的中心是ABM策略成功的决定因素。
- 使用 CRM 软件管理联系人。此步骤非常重要，可以完全控制要管理和分析的数据量。
- 通过分析 ABM 营销活动的结果，您可以评估这些活动，并随时纠正效率较低的活动。以下是通过特定 KPI 衡量战略结果时要问自己的一些问题：
- 表现是否符合预期？
- 账户产生了多少收入？
- 这些活动是否能让您获得最大的投资回报？
您想知道如何调整您的策略以适应买家新的数字购买路径吗？与我们的一位入境专家预约免费的个性化咨询！并随时纠正效率较低的活动。
