社交销售的三个原则

伟大的艺术家使用油画和画布作为媒介。作为销售推动者，我们的媒介是清晰度、一致性和内容。当我们正确地描绘画面时，买家就会有动力接受我们的产品。与通常独自创作杰作的艺术家不同，对我们来说，它需要一个团队和适当实施社交销售技巧才能提供出色的成果。

为什么？因为买家不会购买最好的解决方案；他们从关心的人和他们理解的解决方案那里购买。社交销售是销售和营销之间的合作关系。关心是一种人类情感，发生在人与人之间。因此，关心必须来自关心的销售人员。另一方面，开发可理解的解决方案是一种营销功能。当营销人员以互补的方式提供关心和可理解的解决方案时，您手中就有了杰作。企业常常难以成功实施社交销售或销售支持活动，因为这两个部门各自为政。更糟糕的是，这两个部门之间可能像一对似乎无法相处的老夫妻一样相处。您的销售和营销团队是否像一对老夫妻一样？18 年来，Vende Digital 一直致力于帮助 B2B 澄清他们的信息并开发成功的在线解决方案。让我们聊聊，看看我们能否提供帮助。

销售和营销部门为何相互矛盾

销售和营销团队难以良好合作的主要原因有三个：

定义潜在客户– 在 B2B 世界中，有营销合格潜在客户 (MQL) 和销售合格潜在客户 (SQL)。MQL 通常被定义为来自目标行业或公司并已选择参与某项活动（例如网络研讨会、门控内容等）的人。我们将这些人归类为未来买家。SQL 通常被定义为已由销售人员审核为可进入销售流程下一阶段的 MQL。当组织将 MQL 视为 SQL 时，您最终会遇到恼怒的销售团队，他们认为营销只能创造糟糕的潜在客户。
未开发的资源和间接工作——根据内容营销协会的数据，销售代表每月花费惊人的 30 个小时开发自己的销售材料，而 90% 的营销成果从未使用过。这真是浪费价值和精力！
客户获取流程不明确——生产客户的过程就像生产您销售的产品或服务一样。许多企业无法清楚地阐明整个漏斗的流程。在当今复杂的决策世界中，买家通常是匿名的潜在客户，他们正在自行探索和研究。这些匿名潜在客户位于漏斗的顶部。如果没有从这里开始并将各个点一直连接到结束的地图，销售和营销团队可能会对流程及其角色感到困惑。

社交销售的 3C 原则提供了让销售和营销协同工作的制胜解决方案

我们经常被请来帮助修复数字营销中的缺陷，而且大多数时候我们发现要解决的首要问题之一是销售与营销之间的挑战。下面是我们用来帮助公司克服这些问题的简单流程。我们称之为社交销售的三个 C：清晰度、一致性和内容：

第一个 C，即清晰度 (Clarity)，实际上是两个 C：

手机号码数据访问全面的手机号码数据库，为您的下一个营销活动手机号码数据做准备。我们的手机号码统计数据经过严格验证，确保准确性和符合隐私规则。非常适合短信活动、个性化推广和基于手机的营销策略，我们帮助您直接与受众建立联系，确保您的信息传达给活跃、参与的用户。

信息清晰——销售团队不分享营销内容的原因之一是营销内容非常糟糕。我们有一篇关于如何克服无聊内容的好文章，可以引导您逐步完成提供销售代表想要分享的精彩内容的过程。营销交付物必须直接与个人/角色对话，并清楚地表达以下内容：

您的解决方案有什么作用？
这对我有什么好处？
我该如何进行下一步？

角色明确——通过清晰的客户获取流程，您可以帮助两个部门了解各自的角色以及需要交接的位置。一个有趣的练习是让两个团队聚在一起，让每个团队解释另一个团队的工作。我经常对结果的不明确感到震惊。在流程的某些部分，营销部门需要占据主导地位，而有时销售部门也需要占据主导地位。以下是一些需要考虑的基本职能：

销售——发展关系、与他人互动、创造机会
营销——确定目标、开发内容、开展活动、生成 MQL、在机会阶段支持销售

一致性——第二个C

一致性始于对话。团队需要首先给予对方信任，并认识到每个团队都在努力满足公司的需求。这种交流需要你放下自我，这样你才能进行开放、诚实的对话。透明地了解哪网校：如何快速提升网站流量2.5倍些方法有效，哪些方法无效，是建立一致性的唯一方法。这需要信任并打破双方的防御。这里的目标是：

了解买家想要什么信息
为销售代表提供一种简便的方式来访问并与潜在客户共享信息（正确的内容：正确的时间）
就哪些材料、活动等最适合通过漏斗和渠道推动交易提供反馈
关于正在进行的活动的沟通
培训销售代表如何以最佳方式分享内容或协助推广活动

内容——第三个C

我们必须认识到，买家使用互联网进行研究。平均每个 B2B 买家在购买周期内会阅读超过 11 条内容。没有内容，我们就无法吸引那些自我学习的匿名买家。内容也是我们将匿名买家转变为 MQL 的最佳资源。B2B 营销人员需要制定面向目标受众的内容策略，旨在帮助他们做出决策。该策略还应包括多种模式，包括：

博客
视频
信息图表
门控 + 非门控
将内容从一种形式转换为另一种形式（例如将博客转换为视频）

努力实现 3C 原则，看看会发生什么

运用 3C 原则可帮助您快速扭转营销局面。当销售和营销部门了解各自的角色以及双方如何为吸引新客户做出贡献时，就会产生好的结果。

我们能帮忙吗？

如果您的团队没有取得出色的成果，并且买家不愿意接受您的产品，我们也许可以提供帮助。Vende 18 年来一直致力于帮助 B2B 澄清他们的信息并开发成功的在线解决方案。我们相信优秀的公司值得拥有出色的营销。我们提供免费的初步咨询/发现会议，以进一步了解您，并让您了解我们。今天就安排您的咨询，让我们看看我们能否提供预订您的数据帮助。伟大的哲学家尤吉·贝拉曾说过：“如果你不知道自己要去哪里，你最终会到达别的地方。”太多的 B2B 公司没有充分利用数字营销，因为他们不知道自己要去哪里，也不知道可以使用哪些工具来实现目标。然而，大多数 B2B 公司都希望有一个计划，将他们的企业目标与数字营销在实现这些目标中所起的作用联系起来。事实上，大多数营销领导者并不相信他们的B2B 数字营销策略会让他们到达他们需要去的地方。

建立成功的 B2B 数字营销策略

很难从头开始制定一个计划，在正确的时间向正确的受众传达正确的信息。B2B 营销人员目前面临的一些挑战包括：

选择的选项太多会使选择正确的营销组合变得更具挑战性，而且对于稀缺的营销投资来说风险也更大。
买家在大部分决策过程中通常都是匿名的 ，并且对联系公司或销售代表寻求答案持谨慎态度。他们宁愿自己研究。
信息传递太淡或不清晰 可能会让买家对您的报价感到困惑，从而放弃它。

由于这些挑战，B2B 通常会完全忽略数字化，或者尝试按点击付费 (PPC) 等单一策略并希望获得最佳效果。通过退一步思考并在销售过程中考虑潜在买家及其需求，B2B 可以制定行之有效的 B2B 数字营销策略。

您是否有正确的流程来实现公司的目标？

如果您确实有一个流程，您是否确信它有效？安排与 Vende 的免费探索会议。我们已经帮助数百家公司制定了成功的数字营销计划，并且可以查看您目前所的事情并提出一些改进建议和想法。一旦您开发出一条清晰的路径，帮助买家获得他们所需的信息并做出明智的决定，您就会看到潜在客户转化率的提高。

成功的 B2B 数字营销策略的关键

所有好的计划都始于对期望结果的理解，即“你要达到什么目标”。虽然理解期望结果至关重要，但结果实际上并不在你的控制范围内。你真正能控制的是过程。这就是为什么记录过程如此重要的原因。当结果不理想时，你必须关注过程中需要改变的地方。这可能是信息、优惠、受众或渠道/策略。 所有好的 B2B 数字营销策略必须包括：

了解您要去的地方（期望结果），包括领先和滞后的关键绩效指标（KPI）
确定你的理想客户档案 (ICP)；你可以为哪些公司提供最好的服务
了解购买过程中涉及的所有个人角色（决策者、影响者、知识工作者等）
确定潜在买家真正需要/想要什么
围绕这些需求/愿望制定清晰的信息
开发和发布与买家对话并回答他们问题的内容
提供资源（电子书/指南、演示、网络研讨会等）帮助买家克服挑战或让他们更接近他们想要的东西
提供获取这些资源的清晰流程
将正确的流量传送到网站的最佳位置
制定计划来培育营销合格线索并传递销售合格线索
使用数据和分析来监控和衡量基于 KPI 的结果

Vende 开发了一套 B2B 营销流程，能够提供可预测的结果

我们的流程确定了框架内可以随时间调整的关键指标。我们开发、测试和改进了这一流程，历时 20 多年。数百家公司已使用此流程实现目标并为公司赢得胜利。如果您按照我们的流程步骤操作，您的网站将开始为您服务。您将能够建立一个完整的营销合格线索渠道，我们称之为“未来买家”，并在准备就绪后将销售合格线索（现在的买家）转交给销售团队。

我们的流程基于三个原则：

出现在那里——您的公司需要了解您的目标潜在客户以及他们喜欢在网上停留的地方。您需要大力出现在这些地方。例如 LinkedIn、Google、商业网站等。有用——仅仅存在是不够的，因为您的品牌，更重要的是，您的员工会与潜在买家在线互动，您必须对他们有用。您不是来销售的，而是来提供帮助的。例如提供博客文章、精选文章、电子书/指南、视频、网络研讨会等资源。 负责任——制定包含买家旅程和 KPI 的流程，让您对流程负责。这让您能够将情绪从方程式中剔除，根据例外情况进行管理，做出有根据的猜测，并根据需要进行调整/调整。理解了这三个原则之后，您现在就可以实施我们的B2B 需求生成框架了。

使用 Vende B2B 数字营销流程和需求生成框架取得成功的 4 大支柱

Vende B2B 销售漏斗框架有 4 个步骤：规划、激活受众、建立权威和培养关系。规划– 这是许多 B2B 公司忽视的关键第一步。规划建立了推动 B2B 数字营销战略向前发展的必要护栏。 激活受众——您必须在 ICP 聚集的地方停留，并了解解决其业务问题或实现其目标的方法。这包括搜索引擎 (SEO/PPC)、社交（自然和付费）以及利用您的员工（尤其是销售人员）的在线状态。 树立权威——除非企业相信您树立了权威和同理心，表明您有资格解决他们的问题并且您关心解决他们的问题，否则他们不会向您购买产品。实现这一点的最佳场所是您的网站和博客。 培养关系——你无法控制买家何时准备购买。你只能控制当他们准备购买时他们首先想到你。这就是培养关系如此重要的原因。明确并记录这 4 大支柱后，您将有能力为您的业务取胜。但是，制定计划只是整个过程的一部分。追求成果需要不断执行、衡量、改进和更新计划，以优化绩效。这是 Vende 帮助客户在线取胜的主要方式之一。我们制定计划，然后使用我们的迭代优化流程随着时间的推移改进和优化计划。

获取我们的 B2B 潜在客户漏斗框架工作簿的副本

我们将所有关于数字营销基础知识的知识都融入了这本68 页的手册中。我们将向您展示我们用于为全方位服务客户逐月生成合格潜在客户的相同框架。

尤吉·贝拉是对的

成功的公司之所以能在数字化领域取得成功，是因为他们花时间弄清楚自己要去哪里，以及数字化如何帮助他们实现目标。不成功的公司要么什么都不做，要么把一堆意大利面条扔到墙上，希望有东西能粘住。花时间完成我们的 8 个成功步骤，充分利用数字营销。一旦完成，您将能够建立完整的“未来买家”渠道，并向您的销售团队介绍比以往更多的“现有买家”。

我们能帮忙吗？

为了激发您的创意，请考虑与我们安排一次免费的初步咨询/探索会议。我们可以探索您当前的状态并为您提供一些值得考虑的想法。这将有助于快速制定成功的数字营销策略，从而为您的业务带来积极成果。